5 ошибок, почему отдел продаж не выполняет план

Расскажу о 3 самых распространенных заблуждениях, с которыми приходится сталкиваться при работе с предпринимателями.

1. Не поставлен план на месяц и квартал.
"А зачем его записывать, если его и так все знают?". Вопрос, конечно, риторический. План надо обязательно ставить и фиксировать письменно.

2. Нет достаточного количества менеджеров.
При плане 5 миллионов и загрузке на 1 менеджера по 1 миллиону, в отделе 2 человека. Очевидно, что план автоматически не будет выполнен.

3. Отдел не упакован.
Т.е. нет самых простых инструментов менеджера: нет актуального прайс-листа с остатками и качественного шаблона коммерческого предложения. Нет скриптов и, что важно, нет таблицы возражений. Т.е. менеджеры просто звонят: "какое решение вы приняли?... а ну ясно, до свидания".

Что нужно делать? Дать ультиматум своему РОПу, решить эти проблемы за 7 рабочих дней максимум. Если РОПа нет, то отложить всю текучку и заняться насущными проблемами вашего отдела продаж. Если нужны примеры или шаблоны, пишите свое почту, я вышлю.

4. Нет ежедневной отчетности менеджеров.
Они что-то делают, но что конкретно? Ответ такой: "смотри в CRM". "Но CRM же ведется плохо..." Значит, никак. Необходимо внедрить отчетность по количеству действий, которые сделал менеджер по воронке продаж. Здесь возникает такое возражение у руководителей: "какая разница, что менеджер много звонил, если продаж у него нет". Верно. Главное чтобы цифры были и вы системно их анализировали. Уверяю вас, что через некоторое время у вас сформируются конкретные эталонные показатели - сколько действий должен сделать менеджер, чтобы был результат. А без оцифровки вы действуете наощупь.

5. Нет контроля качества.
Это один удаленный специалист, который по нашему чек-листу проверяет сделки в CRM. Никаких сложных автоматизаций. Просто человек за 15-25 тыс. рублей с понятной инструкцией и у вас сквозная аналитика по качеству вашего отдела. Сам факт внедрения такого специалиста по качеству дает прирост +20-25% к объему продаж.

Подробнее об отделе продаж смотрите тут: https://isergeev.com/idealnyj-otdel-prodazh