При работе с компаниями от 10 до 150 млн выручки в год мы часто сталкиваемся с проблемой - отсутствие правильной оцифровки бизнеса.
Обычно сотрудники собирают данные по процессам, но если начать задавать вопросы и проверять конверсии, то все сыпется, т.к. нужные ключевые показатели не считаются, а имеющиеся данные не проходят проверку на точность.

А когда нет контроля, то развитие бизнеса обычно идет по двум возможным траекториям:

1. "Спонтанный менеджмент", когда руководитель принимает решения на основе своих домыслов или под влиянием эмоций, когда бизнес приближается к кассовому разрыву (платить нужно, а денег на счету нет).
2. Медленная стагнация, когда люди делают то, что удобно, а затраты постепенно и неконтролируемо растут.

Нужно уметь считать ключевые цифры, не утопая в количестве данных, делать аналитику и принимать управленческие решения на базе этих цифр.


Кейс 1, подразделение HR
Сеть розничной торговли из 4 магазинов в городах миллионниках, продают ноутбуки. Собственникам нужно быстро расти, план за год открыть еще 6 магазинов. Основной рычаг роста - люди. Нужно нанимать продавцов, управленцев. В компании есть HR-специалист, который давно работает, но бизнес не растет.

Что было сделано:
Рассчитали план найма, воронку найма, ввели отчетность рекрутера.
Проанализировали цифры, всплакнули: практически каждый этап воронки был провален, поэтому не было конечного результата в виде выполнения плана найма.

Воронка по найму выглядит так:
Просмотрено резюме -> Отобрано резюме -> Проведено телефонных интервью -> Проведено собеседований -> Выведено на стажировку -> Успешно прошел стажировку -> Вышел на работу

По плану в неделю 20 чел выведены на стажировку и 10 должны остаться в работе, а HR выводил всего 10 и оставалось в работе 3.
HR не делал достаточный отбор резюме и телефонных звонков. Провал по цифрам в 2 раза.

Имея цифры, удобно разговаривать с сотрудником. "Нам нужны эти плановые цифры, сделай их пожалуйста, только так мы будем развивать бизнес".
Некоторое время он не может сделать план и кладет заявление на стол.

Подробнее, как собирать воронки найма в своей компании смотрите на видео "Идеальный найм".

Кейс 2, маркетинг
Завод по производству запчастей для спортивной техники: квадроциклы, снегоходы и др.
Маркетингом занимались несколько подрядчиков, затраты составляли 100 тыс в месяц.
Процесс не контролируемый, количеством заявок не могли управлять.

Ввели сквозную оцифровку подразделения по всем каналам: Яндекс поиск, Яндекс РСЯ, GOOGLE, Instagram, ВК, АВИТО, Повторные ОПТ, Повторные розница.
Результат:
Ежедневно и по каждой неделе знаем по каждому каналу: цена заявки, цена клиента и средний чек в канале.

Выводы, которые были приняты, на основании анализа этих цифр:

1. Оказывается, что подрядчик даже не смог запустить Гугл и по нему нет лидов. Звучит удивительно, но когда каналов и заявок много, а оцифровки нет, то отсутствие одного канала можно и не заметить. Такое встречается довольно часто.
2. Яндекс и Авито дают клиентов по 350-400 рублей, ВК - 600, Инстаграм от 1500 до 3000 рублей.
3. Инстаграм отключили, т.к. не научились получать оттуда заявки по нужной цене.
4. В VK поменяли подрядчика и довели цену клиента до 181 рубля.

Подробнее, как управлять подрядчиками по рекламе смотрите на видео "Идеальный маркетинг".