Какие KPI устанавливать менеджерам по продажам?

Обычно устанавливают следующие KPI для системы оплаты труда менеджеров:
1. Объем продаж или объем маржи, который привлек в компанию менеджер.
2. Процент выполнения плана продаж.
3. Конверсия из лида в продажу (это важный показатель, т.к. количество лидов не бесконечно, и наиболее конверсионные менеджеры должны получать лучшие лиды)
4. Средний чек.
5. Уровень качества (в %) выполнения ключевых действий: звонок, проведение презентации, ведение сделок в CRM.

Чтобы вам было проще создавать системы мотивации, мы разработали специальный шаблон.

Менеджеры по продажам должны работать с минимальным окладом. Менеджер-«середнячок» – это менеджер, выполняющий оптимальный план. Исходя из этого плана, вы решаете, какой будет оптимальная зарплата этого человека. В приведенном примере указанны проценты за продажи – 3,25% и 7,5%. Подберите для своих задач нужный размер процентов.

В примере получается, если менеджер приносит в бизнес 600 тыс. рублей маржи (именно маржи, а не оборота), то получает зарплату в размере 60 тыс. рублей. Если он амбициозный и делает максимальный план – то 100 тыс. рублей, а если план не выполняет, но получает премию за качество, то в итоге у него будет зарплата 38 тыс. рублей.

Также в этом шаблоне вы можете использовать дополнительные премии, например, за конверсию, за качество или за выполнение стратегической задачи. Инструментов для управления мотивацией достаточно много, и в этой модели вы можете легко подобрать для себя удобные параметры.

Все шаблоны и видео-инструкция доступны по адресу: https://isergeev.com/idealnyj-otdel-prodazh

Больше 20 лет я занимаюсь продажами, я продаю сам и строю отделы продаж. Для своих бизнесов я строю отделы активных продаж, отделы аккаунтов, которые должны увеличивать чек, строю системы лидогенерации, которые призваны через сеть продающих страниц генерировать лиды, а лиды уже дожимаются через автоворонки и через продавцов, работающих по скриптам. Я строю автоматизированные системы с автообзвоном и авторассылками сообщений в вацап. Лично занимаюсь крупными сделками и GR. Все типы продаж.

Важно, что я лично все это делал и тратил деньги из собственного кармана, т.к. я внедрял технологии продаж в своих компаниях за счет собственной прибыли. Т.е. я за свой счет совершил все возможные ошибки: нанимал не тех людей, неверно строил процессы, недовольные сотрудники уводили жирных клиентов, мы не с первого раза писали правильные скрипты, мы допускали фатальные ошибки в автоматизации.

Каждая моя ошибка стоила от десятков до сотен тысяч рублей. Поэтому с одной стороны я совершил много ошибок, а с другой стороны мои бизнесы активно развиваются и применяют лучший опыт, который я накопил годами. Некоторыми своими выводами о продажах я хотел бы поделиться с вами.

KPI – ключевые показатели производительности (или эффективности).

Я разделяю руководителей отделов продаж на три типа:

1. Те, кто верит в чудо.
2. Те, кто считает, что все люди идиоты, и надо все делать самому.
3. Те, кто закатывают рукава и делают правильные вещи по организации продаж.

Результат продаж – это безусловно количество денег на счету, но к этому результату приводят правильные действия. Если денег на счету нет, значит действия были неправильными.

Есть такое понятие, как «взгляд льва». Если бросить палку, то большинство зверей будет смотреть, куда упала палка, а лев посмотрит, откуда эта палка прилетела. На примере футбола это принципиальное отличие в том, что, когда матч закончился, нет смысла раздражаться по поводу проигрышных цифр на табло, а нужно заняться командой, которая играет на поле. Нужно разбираться со своими игроками, на сколько у них отработаны удары, все ли в порядке с их мотивацией, делают ли они нужное количество пасов и ударов по воротам. Это прямая аналогия с вашим отделом продаж.

Руководитель должен собрать правильных людей, дать им справедливую систему оплаты труда, дать инструменты продаж и контролировать правильные действия. Это значит, что недостаточно взять человека, дать ему базу, телефон и рабочее место. А потом молиться о том, что у нас будут продажи через 3-6 месяцев. «Почему так долго?» Стандартный ответ: «у нас просто длинный цикл продаж». Сколько стоит такая ошибка? Сотни тысяч рублей прямых затрат на человека, упущенной прибыли и негатива в коллективе.

Вот так выглядит стандартная воронка B2B-продаж с планами по каждому этапу:

1. Формирование правильной базы. Необходимо очень точно определить категории клиентов А и Б. Недостаточно будет сформулировать в таком формате: "у клиента много денег и он не доставляет хлопот". Какое у него минимальное число сотрудников? Сколько времени его бизнес на рынке? Какой оборот или прибыль? География? Количество филиалов? Какая должность является ЛПР, а какие должности влияют на решения? Всю эту информацию можно найти в открытых источниках.
   KPI по этому этапу: количество новых компаний категории А в базе за неделю. Не менее 50 компаний.
2. Число заполненных ЛПР с контактами, т.к. количество звонков – не существенны. Важно, сколько ключевых людей менеджер нашел и внес в CRM. 10 человек – нормальный результат, 25 – очень хороший.
3. Выяснены потребности у ЛПР и записаны в CRM. 5 сделок – нормальный результат.
4. Сделано правильное предложение (отправлено коммерческое предложение или другое целевое действие). Тут число совпадает с предыдущим пунктом, не менее 5. Срок, который проходит со времени выяснения потребности до отправки предложения играет против эффективности продаж, особенно против следующего этапа.
5. Дожим до договора. Самый сложный этап, т.к. на нем проявляются все ошибки, допущенные на первых 4 этапах. Если все этапы пройдены правильно, то дожим проходит легко, хотя в дожиме также должны быть стандартные действия, в частности, срок и количество повторных звонков. Не менее 3 повторных звонков по дожиму.

На каждом этапе должен быть стандарт. Это действия, которые нужно сделать менеджеру по продажам, что он должен сказать, какие шаблонные сообщения и письма должен отправить.
Скрипт должен быть выучен наизусть и проведены аттестации минимум в три шага. То есть менеджер выучил скрипт, конечно же с ошибками, вы его проверяете письменно, потом он заново учит до тех пор, пока он не сможет гибко использовать скрипт в зависимости от ситуации. Для этого потребуется не менее 3 шагов аттестации.

Это проверено на практике. Занимает время, но эффективность продаж на много важнее, не правда ли?

Выводы и план действий:
Внедрить воронку продаж, состоящую из 5 шагов, и внедрить стандарты. Если вы испытываете сложность с одним из этих этапов, обратитесь к консультанту.

Или запишитесь ко мне на бесплатную персональную консультацию.