Эффективность продаж в малом бизнесе

Обычно устанавливают следующие KPI для системы оплаты труда менеджеров:
1. Объем продаж или объем маржи, который привлек в компанию менеджер.
2. Процент выполнения плана продаж.
3. Конверсия из лида в продажу (это важный показатель, т.к. количество лидов не бесконечно, и наиболее конверсионные менеджеры должны получать лучшие лиды)
4. Средний чек.
5. Уровень качества (в %) выполнения ключевых действий: звонок, проведение презентации, ведение сделок в CRM.

Хорошая новость в том, что сначала самым эффективным продавцом должен стать предприниматель (или вам грустно от этого?). Если вы сами не можете продать, то вершится великое чудо, когда ваши продавцы совершают продажи. Для вас интуитивно понятны правильные действия, которые нужно совершить с клиентом, но для других людей – это новость. Например, когда клиент сомневается, ему нужно позвонить и рассказать о дополнительных преимущества вашего продукта. Вам это очевидно? Но не для всех ваших продавцов.

Этапов продаж не много, поэтому:

1. Каждый этап должен быть описан в коротком скрипте.
2. Все должны использовать единые шаблоны эффективных писем и сообщений в мессенджерах.
3. Все должны использовать шаблоны коммерческих предложений.

Очевидно? На сколько процентов это реализовано в вашей компании? А если честно? Вы же знаете, что нельзя перепрыгнуть пропасть на 98%. Либо продавцы работают по стандартам, либо там туман и недоумение. Если у вас не внедрены стандарты продаж, значит вы надеетесь на чудо, а не управляете продажами.

Для меня продажи – это любые переговоры с клиентом или другим партнером, которые выстроены по системе и проходят эффективно для обеих сторон.

Плохой продавец:

1. Не хочет продавать, думает, что переговоры – это унижение его достоинства. Говорит об этом открыто или про себя.
2. Не выучил скрипты и не использует шаблоны писем и коммерческих предложений. Это нонсенс, который никто не контролирует, поэтому продавец действует, как ему удобнее. Но удобнее – это в 98% случаем менее эффективно.
3. Не делает ежедневные и еженедельные целевые показатели по воронке продаж (количество новых компаний категории А, количество выясненных потребностей у ЛПР и т.д.).