Нематериальная система мотивации является большой темой для отдельного курса. Поэтому сегодня я затрону только некоторые аспекты, которые показали наилучшие результаты при внедрении в бизнес.

Мотивация делится на поощрения и штрафы. Сначала поговорим о штрафах. Это категория инструментов мотивации, которую сложно внедрять для уже работающих сотрудников. Однако новые сотрудники, обычно, относятся к штрафам, как к норме и легко принимают их. Я рекомендую внедрять штрафы, только если вы видите вопиющие нарушения корпоративной культуры или процесса продаж. Такое бывает, если руководитель отдела выпустил контроль из своих рук и менеджеры начали "срезать углы". Если призывы к порядку не работают, и вы готовы расстаться со злостными нарушителями, то смело вводите штрафы. Это приведет к трансформации в отделе. Наиболее протестные могут уволиться, но остальные подстроятся и порядок будет восстановлен. Главное, безжалостно штрафовать, если факт обнаружен, и не пропускать этот прецедент, словно ничего не случилось.

Остальные инструменты мотивации относятся к поощрениям. Все они имеют ту или иную игровую механику, поскольку люди любят играть в игры, особенно, если в играх участвуют интересные для них ставки в виде денег и других бонусов. Давайте рассмотрим их внимательнее.

Поощрения могут быть за индивидуальные достижения и относительно других сотрудников. В первом случае поощряются правильные действия, во втором в работу привносится соревновательный элемент.

Примеры индивидуальных достижений:

1. Заключение договора с клиентом из категории А+.
2. Достижение дополнительного плана (например, по новому высокомаржинальному продукту).
3. Продление работы с клиентом более чем на 6, 12, 18 и т.д. месяцев.
4. Выполнение стратегической задачи на благо отдела (обновление скрипта, таблицы возражений, проведение корпоративного мероприятия и проч.)
5. Прохождение обучения и проведение для своих коллег обучения-выжимки.
6. Выполнение экстра-плана по промежуточным действиям в день, неделю, месяц (например, по звонкам, КЭВам, счетам и проч.)
7. "Лучший дебют" - самые высокие продажи в первые 2 месяца работы.

Примеры соревновательных достижений:

1. Первая продажа за неделю.
2. Лучший процент выполнения личного плана.
3. Наибольший приход в отделе.
4. Самый большой договор.
5. Больше всего действий в отделе (по звонкам, КЭВам, счетам и проч.)

Соревнование может быть запущено как между сотрудниками, так и между отделами. Это актуально, если у вас несколько отделов, которые работают с клиентами.

Теперь поговорим о наглядности и зрелищности. Лучший эффект показывает, если в офисе на видном месте стоит телевизор или большой монитор, который показывает актуальные результаты рейтингов. Например, на видном месте в отделе продаж, рядом с кофе-машиной или в зоне обедов.
Зрелищности также добавляет, если руководитель на еженедельных планерках обращает внимание на рейтинг и выделяет наиболее вырвавшихся вперед. А также, если руководитель по результатам месяца подводит итоги и лично поздравляет победителей.

Также я рекомендую использовать простые инструменты для сплочения коллектива, это:

1. Дни рождения сотрудников.
2. Профессиональные и гендерные праздники.
3. День рождения компании.
4. Новый год.

Если вы работаете в офисе, то устраивайте совместные пицца-вечеринки, выезды, сплавы, совместные походы в кино и другие активности.

Для взаимоопыления опытом и укрепления культуры профессионализма необходимо проводить:

1. Внутреннее обучение от наиболее опытных сотрудников.
2. Стратегические сессии.
3. Съезды руководителей подразделений или филиалов.

Для грамотной организации всех вышеперечисленных активностей необходимо выделить отдельного сотрудника и дополнительно оплачивать эту работу или мотивировать другими инструментами. В этом случае можно рассчитывать, что мероприятия пройдут на хорошем организационном уровне.

Подробнее смотрите на курсе "Отдел продаж под ключ": https://tothegoal.ru/sales-department