Что такое ключевой этап воронки (КЭВ) в продажах

Понимание ключевого этапа воронки - это принципиально важно в продажах. Я прошу вас обратить особое внимание, т.к. игнорирование этого этапа существенно влияет на ваши продажи.

Ключевой этап воронки - это главный промежуточный этап в процессе продаж, который увеличивает вероятность совершения сделки. Еще он называется "опережающий показатель".

Все касания с клиентом, которые вы совершаете, - это создание доверия к вашей компании и к продукту. Это может быть просмотр вашей рекламы в интернете, знакомство с сайтом, звонок, встреча, видео-созвон, наглядная демонстрация вашего продукта, тест-драйв на 24 часа и проч.

А этап, который создает максимальное доверие, на котором можно сделать индивидуальное предложение клиенту и эффективно отработать его возражения называется ключевым этапом воронки. Это не просто звонок клиенту или отправка по почте коммерческого предложения (КП). Это что-то более существенное. Например, встреча от 20 минут, запланированный звонок для обсуждения КП.

Дополнительные примеры КЭВ:

• в магазине одежды — примерка, когда клиент ощущает товар на себе и принимает решение о покупке;
• для онлайн-сервиса — предоставление бесплатного доступа на определённый срок, что позволяет пользователю оценить сервис в действии и убедиться в его полезности;
• для купли-продажи земельного участка — личная встреча с клиентом, где агент демонстрирует сам участок.

Это такой этап, на котором действительно нужно поработать, на котором нужно презентовать продукт во всей красе, ответить на возражения и договориться о следующем шаге по воронке. На этом этапе идет обсуждение цены, бронирование специального предложения. Этот этап должен быть детально описан в скрипте, упакован презентациями. На этом этапе проявляется все мастерство менеджера по продажам.

Варианты КЭВов представлены на изображении выше. Вам необходимо определить для себя, какой из этапов будет КЭВом в вашей воронке продаж. Обратите внимание, что этот этап уже есть у вас, но часто на него не ставится акцент. А акцент нужно поставить! КЭВ нужно вынести в оцифровку и считать результативность менеджеров по КЭВам. Ежедневно и еженедельно подводить итоги по количеству КЭВов и ставить жесткий план!

Некоторые менеджеры возражают: зачем всех звать на встречу (КЭВ), если можно сразу продать? Да, есть такие клиенты, которые готовы купить с первого звонка понятный продукт. Но если продукт требует адаптации под клиента, то нужно абсолютно ВСЕХ звать на встречу, чтобы не упустить ни одной продажи.

Встреча с клиентом никогда не будет лишней, это всегда дополнительный прогрев. Если клиент не купил сейчас, он запомнил и купит позже. Или порекомендует другому потенциальному клиенту.

Количество и качество КЭВов - это главный фокус внимания собственника и коммерческого директора:
1. КЭВ должен быть четко определен.
2. По КЭВам должен стоять план и введена ежедневная оцифровка
3. КЭВ должен быть упакован скриптами, презентациями и таблицей возражений.

Пожалуйста, уделите 10 минут времени, чтобы подумать и выбрать для своего процесса продаж КЭВ и описать его. Если вы определились с ключевым этапом воронки, то добавьте его в оцифровку и поставьте недельный план.

Подробнее смотрите на бесплатном курсе "Отдел продаж под ключ":
(доступен сразу, без регистрации)
https://lk.tothegoal.ru/opk