Что такое ключевой этап воронки (КЭВ) в продажах

Понимание ключевого этапа воронки - это принципиально важно в продажах. Я прошу вас обратить особое внимание, т.к. игнорирование этого этапа существенно влияет на ваши продажи.

Ключевой этап воронки - это главный промежуточный этап в процессе продаж, который увеличивает вероятность совершения сделки. Еще он называется "опережающий показатель".

Все касания с клиентом, которые вы совершаете, - это создание доверия к вашей компании и к продукту. Это может быть реклама в интернете, знакомство с сайтом, звонок, встреча, видео-созвон, наглядная демонстрация вашего продукта, тест-драйв на 24 часа и проч.

А этап, который создает максимальное доверие, на котором можно сделать индивидуальное предложение клиенту и эффективно отработать его возражения называется ключевым этапом воронки. Это не просто звонок клиенту или отправка по почте коммерческого предложения (КП). Это что-то более существенное. Например, встреча от 20 минут, запланированный звонок для обсуждения КП.

Это такой этап, на котором действительно нужно поработать, на котором нужно презентовать продукт во всей красе, ответить на возражения и договориться о следующем шаге по воронке. На этом этапе идет обсуждение цены, бронирование специального предложения. Этот этап должен быть детально описан в скрипте, упакован презентациями. На этом этапе проявляется все мастерство менеджера по продажам.

Варианты КЭВов представлены на изображении выше. Вам необходимо определить для себя, какой из этапов будет КЭВом в вашей воронке продаж. Обратите внимание, что этот этап уже есть у вас, но часто на него не ставится акцент. А акцент нужно поставить! КЭВ нужно вынести в оцифровку и считать результативность менеджеров по КЭВам. Ежедневно и еженедельно подводить итоги по количеству КЭВов и ставить жесткий план!

Некоторые менеджеры возражают: зачем всех звать на встречу (КЭВ), если можно сразу продать? Да, есть такие клиенты, которые готовы купить с первого звонка понятный продукт. Но если продукт требует адаптации под клиента, то нужно абсолютно ВСЕХ звать на встречу, чтобы не упустить ни одной продажи.

Встреча с клиентом никогда не будет лишней, это всегда дополнительный прогрев. Если клиент не купил сейчас, он запомнил и купит позже. Или порекомендует другому потенциальному клиенту.

Количество и качество КЭВов - это главный фокус внимания собственника и коммерческого директора:
1. КЭВ должен быть четко определен.
2. По КЭВам должен стоять план и введена ежедневная оцифровка
3. КЭВ должен быть упакован скриптами, презентациями и таблицей возражений.

Пожалуйста, уделите 10 минут времени, чтобы подумать и выбрать для своего процесса продаж КЭВ и описать его. Если вы определились с ключевым этапом воронки, то добавьте его в оцифровку и поставьте недельный план.

Подробнее смотрите на бесплатном курсе "Отдел продаж под ключ":
(доступен сразу, без регистрации)
https://lk.tothegoal.ru/opk