Представьтесь:
Ключевой этап воронки - это главный промежуточный этап в процессе продаж, который увеличивает вероятность совершения сделки. Еще он называется "опережающий показатель".
А этап, который создает максимальное доверие, на котором можно сделать индивидуальное предложение клиенту и эффективно отработать его возражения называется ключевым этапом воронки. Это не просто звонок клиенту или отправка по почте коммерческого предложения (КП). Это что-то более существенное. Например, встреча от 20 минут, запланированный звонок для обсуждения КП.
Дополнительные примеры КЭВ:
- в магазине одежды — примерка, когда клиент ощущает товар на себе и принимает решение о покупке;
- для онлайн-сервиса — предоставление бесплатного доступа на определённый срок, что позволяет пользователю оценить сервис в действии и убедиться в его полезности;
- для купли-продажи земельного участка — личная встреча с клиентом, где агент демонстрирует сам участок.
Это такой этап, на котором действительно нужно поработать, на котором нужно презентовать продукт во всей красе, ответить на возражения и договориться о следующем шаге по воронке. На этом этапе идет обсуждение цены, бронирование специального предложения. Этот этап должен быть детально описан в скрипте, упакован презентациями. На этом этапе проявляется все мастерство менеджера по продажам.
- Фокус ресурсов — позволяет сконцентрировать усилия команды на наиболее критичном этапе.
- Оптимизация конверсии — улучшение КЭВ напрямую влияет на общую конверсию воронки.
- Прогнозирование — понимание КЭВ помогает точнее прогнозировать результаты продаж.
- Выявление слабых мест — низкая конверсия на этапе КЭВ может указывать на недостатки коммерческого предложения, маркетинговой кампании или процесса продаж в целом.
Некоторые менеджеры возражают: зачем всех звать на встречу (КЭВ), если можно сразу продать? Да, есть такие клиенты, которые готовы купить с первого звонка понятный продукт. Но если продукт требует адаптации под клиента, то нужно абсолютно ВСЕХ звать на встречу, чтобы не упустить ни одной продажи.
Встреча с клиентом никогда не будет лишней, это всегда дополнительный прогрев. Если клиент не купил сейчас, он запомнил и купит позже. Или порекомендует другому потенциальному клиенту.
Количество и качество КЭВов - это главный фокус внимания собственника и коммерческого директора:
1. КЭВ должен быть четко определен.
2. По КЭВам должен стоять план и введена ежедневная оцифровка
3. КЭВ должен быть упакован скриптами, презентациями и таблицей возражений.
Пожалуйста, уделите 10 минут времени, чтобы подумать и выбрать для своего процесса продаж КЭВ и описать его. Если вы определились с ключевым этапом воронки, то добавьте его в оцифровку и поставьте недельный план.
Подробнее смотрите на бесплатном курсе "Отдел продаж под ключ":
(доступен сразу, без регистрации)
https://lk.tothegoal.ru/opk
Точка Б, 2026 год: выручка более 60 млн рублей в мес.
www.rightrack.ru
Как определить и внедрить ключевой этап воронки (КЭВ) в продажах
Понимание того, что такое ключевой этап воронки, принципиально важно для роста конверсии. Это не просто приветственный звонок или отправка коммерческого предложения. Это главный промежуточный этап (или «опережающий показатель»), который максимально увеличивает вероятность сделки: встреча от 20 минут, демонстрация продукта, тест-драйв или примерка. Именно здесь происходит презентация, отработка возражений и обсуждение цены.
Чтобы этот инструмент заработал, недостаточно просто его придумать. Успешное внедрение КЭВ строится на трех жестких правилах:
- Четкое определение: ключевой этап вашей воронки должен быть единым и понятным для всей команды, чтобы не размывать фокус внимания.
- Ежедневная оцифровка: По этому этапу должен стоять жесткий план, а результаты по количеству и качеству КЭВов подводиться ежедневно и еженедельно.
- Упаковка процесса: Этап должен быть детально прописан в скриптах, подкреплен презентациями и таблицей отработки возражений.
Частые вопросы о ключевом этапе воронки
Что является примером КЭВ в разных сферах бизнеса?
В розничной торговле это примерка товара, в онлайн-сервисах — предоставление тестового доступа, а в B2B-продажах — 20-минутная встреча или демонстрация продукта. Это тот самый момент, где создается максимальное доверие и обсуждаются условия сделки.
Почему нельзя пропустить КЭВ и сразу пытаться закрыть сделку?
Если продукт требует адаптации под клиента, пропуск этого шага ведет к потере продаж. Встреча или демонстрация работают как дополнительный прогрев: даже если клиент не купит сразу, он запомнит вас и с большей вероятностью порекомендует вас другим.
Как правильно оцифровать ключевой этап воронки для отдела продаж?
Необходимо ввести ежедневный и еженедельный учет количества и качества КЭВов. Результативность менеджеров должна оцениваться именно по этому показателю, а сам этап должен быть жестко упакован в скрипты и таблицы отработки возражений. Не пытайтесь угадать его наугад — запишитесь на бесплатную консультацию, чтобы мы разобрали вашу воронку продаж с экспертом.
