Представьтесь:
Главные показатели в продажах, которые необходимо контролировать
Первый показатель - это процент выполнения плана. Если в вашей компании еще нет плана продаж, то самое время его установить. Он должен быть достаточно амбициозным, чтобы нужно было потрудиться, но и достижимым при выполнении нужных действий. А также необходимо поставить бонус, который может быть любым, для руководителя отдела продаж при достижении плана. Если РОПа у вас нет, то нужно поставить планы для каждого менеджера и установить микро-бонус при достижении этого плана. Бонус может быть маленьким, но он дает понять, что план для вас важен и вы поощряете правильные действия менеджеров.
Второй показатель - Маржа. Многие предприниматели недооценивают этот показатель и всех привязывают к обороту. Это ошибка, которая может в перспективе привести компанию к убыткам. Маржинальность меняется, спрос меняется, и может так сложиться, что оборот - большой, весь коммерческий блок получает хорошие бонусы, а компания в убытках, так как маржа снизилась до минимума. Это в первую очередь касается сферы производства и услуг. А, например, в торговле предпринимателю не нужно объяснять значимость маржи, т.к. он считает стоимость закупа и вычитает ее из объема продаж. Если вам сложно посчитать точную маржу, считайте примерно, в процентах. Главное, чтобы все ваши сотрудники наглядно видели, что одна продукция генерирует больше маржи, а другая меньше. И от объема маржи давайте % менеджерам и руководителю отдела продаж.
Четвертая пара показателей - это конверсия из заявки в КЭВ и конверсия из КЭВ в оплату. Конверсии часто недооценивают, обращая внимание только на абсолютные показатели. Однако качество работы ваших менеджеров на определенном этапе воронки показывает именно конверсия. Если у какого-то менеджера показатель конверсии ниже, чем по отделу, то это сразу сигнализирует, что он делает неверные действия.
Первая конверсия из заявки в КЭВ показывает, насколько эффективно менеджеры обрабатывают заявки, которые получают. А это очень важно, т.к. каждая заявка стоит денег и, часто, немалых.
Вторая конверсия из КЭВ в оплату также важна, потому что показывает эффективность реализации ключевого этапа воронки. Часто этот этап нужно улучшать месяц за месяцем, чтобы увеличить итоговую конверсию по отделу. Я бы сказал, что это и есть главная задача РОПа - постоянно работать над конверсионными показателями.
Итак, мы разобрали 5 главных показателей, которые вам необходимо считать и контролировать в вашем отделе продаж. Они - часть более широкого понятия "ключевые показатели бизнеса".
Подробнее смотрите на курсе "Отдел продаж под ключ": https://tothegoal.ru/sales-department
Точка Б, 2026 год: выручка более 60 млн рублей в мес.
www.rightrack.ru
Как внедрить систему KPI: матрица и пример для отдела продаж
Выше мы разобрали ключевые метрики, но чтобы система заработала, их нужно собрать в единую матрицу KPI: таблицу, где для каждой роли закреплены свои показатели, вес и план. Без такой матрицы даже правильные цифры остаются просто отчетом, а не рабочим инструментом управления.
Ключевую роль здесь играют метрики воронки продаж: конверсия из заявки в КЭВ и из КЭВ в оплату. Именно по ним видно, на каком этапе теряются деньги. Если конверсия конкретного менеджера ниже средней по отделу, матрица подсветит это сразу, без дополнительного анализа.
Практичный пример KPI отдела продаж:
- Менеджер по продажам: план по обороту (40%), конверсия «заявка → КЭВ» (30%), конверсия «КЭВ → оплата» (30%).
- РОП (Руководитель отдела продаж): выполнение плана отделом (50%), маржинальность (30%), рост среднего чека (20%).
Пошаговое внедрение выглядит так: зафиксировать текущие значения → поставить амбициозный, но достижимый план → собрать матрицу по ролям → настроить ежедневную оцифровку → привязать бонусы к выполнению. На практике этот процесс редко проходит гладко с первого раза: важно учитывать специфику именно вашей воронки.
Частые вопросы о системе KPI и метриках продаж
Что такое система KPI и как она помогает в продажах?
Система KPI — это набор ключевых показателей эффективности, которые переводят цели компании в измеримые задачи для каждого сотрудника. Ее внедрение позволяет не просто отслеживать оборот, а управлять маржинальностью и качеством работы, превращая хаотичные продажи в предсказуемый процесс.
Какие главные метрики воронки продаж необходимо контролировать ежедневно?
Помимо процента выполнения плана и маржи, критически важны метрики воронки продаж: количество ключевых этапов воронки (КЭВ), конверсия из заявки в КЭВ и конверсия из КЭВ в оплату. Именно эти показатели показывают, на каком этапе теряются деньги.
Как правильно внедрить матрицу KPI в отделе продаж?
Начните с фиксации текущих значений, затем поставьте достижимый план и соберите матрицу KPI по ролям. После этого настройте ежедневную оцифровку и привяжите бонусы к выполнению. Важно учитывать специфику именно вашей воронки, чтобы показатели были релевантными.
Как получить готовую матрицу KPI под структуру моей компании?
Подбирать показатели отдела продаж наугад неэффективно. Оставьте заявку на бесплатный аудит, и мы разберем вашу текущую воронку, чтобы собрать работающую систему показателей, которая будет реально управлять прибылью вашего бизнеса.
