Кейс: как заставили ИИ реально работать

Я основатель Акселератора бизнеса К ЦЕЛИ, где мы работаем по методологии индивидуального бизнес-трекинга. Чаще всего нас приглашают для увеличения доходности компании — и предпринимателю нужен рядом человек, который не даст свернуть с дороги и доведет до результата.

Все чаще на старте звучит: «Давайте подключим искусственный интеллект — и все заработает!» Но правда в том, что ИИ сам по себе не строит продажи.

Классическая задача трекинга — рост выручки через усиление отдела продаж. Представьте: вместо четырех слабых менеджеров, которых держит на ручном управлении сам основатель, нужно выстроить два крепких отдела по 6–7 человек с двумя руководителями (сокращенно, РОПы).

Как это выглядит на практике: каждый месяц нанимать по 4–8 стажеров, обучать их, наблюдать, кто останется, а кто «сгорит». И параллельно держать фокус на качестве: менеджеры начинают уходить от скриптов, сбивают цены, выбивают скидки из РОПа. На всех этапах подключается трекер, чтобы сопроводить компанию до результата.

Вводные по кейсу: Алена — руководитель отдела продаж онлайн-школы. Амбициозная цель: вырасти с 6 менеджеров до 16 (2 отдела). Активно ведет наем, но с ростом команды сразу всплывают проблемы качества. Чтобы контролировать работу менеджеров, Алена создает полноценный отдел качества: 3 человека проверяют звонки и переписки по 52 параметрам.

И возникает конфликт на очередной трекинг-сессии.
Гендиректор стучит кулаком по столу:
— «Не знаю как, но конверсию в продажи поднимай!»
Алена резко в ответ:
— «Это невозможно. Заявки, которые дает ваш маркетинг, — Г***!»
Трекер вмешивается:
— «Стоп! Алена, качество лидов — это вне твоей зоны влияния. Твоя задача — научиться работать с такими лидами, которые приходят. Лучше давай посмотрим про твою зону ответственности? Что у вас со скриптами? Что со скоростью ответа? Что с работой по возражениям?»
— «Все хорошо…»
— «А если проверю?..» (в этих случаях надо докапываться до отчетов, а иногда до прослушки звонков)

Открываем отчеты ИИ (контроль качества отдела):
РОП и руководители групп вообще ими не пользуются.
Динамику качества никто не отслеживает.
Обучение менеджеров на основе ошибок не проводится.
Отдел качества сосредоточен на формальностях: правильно ли оформлен лид, корректно ли заполнен Битрикс.
Итог: ИИ внедрили, деньги тратятся, но он не работает на рост продаж.

Что сделал трекер:
Вернул фокус: качество должно быть инструментом для обучения, а не бюрократии.
Научили РОПов пользоваться отчетами ИИ.
Внедрили еженедельные летучки и ролевки по результатам контроля.
Начали отслеживать динамику качества по неделям.
Пригласили тренера по продажам, чтобы менеджеры учились системно.

Результат: ИИ заработал, но только потому, что процесс контролировал трекер. Его высокая насмотренность не дает сбиться с фокуса и твердо ведет к результату, даже когда эмоции шкалят.