5 ключевых показателей бизнеса

Да, всего 5 показателей, но этих данных достаточно, чтобы понять — бизнес здоров? или у него начинаются проблемы? Если все показатели в плане — компанию лучше не трогать, все идет по рельсам. Но если хотя бы ОДИН отстает, это сигнал: нужно разбираться и принимать решения.

Вот ключевые цифры, которые помогут вам контролировать свой бизнес, где бы вы ни находились: выполнение плана по целевым заявкам, по продажам, по найму, по отгрузкам и выполнение плана по марже.

Итак, первый секрет оцифровки. Смотреть показатели нужно ПО НЕДЕЛЯМ, а не по месяцам. Именно недельный ритм показывает реальную картину.

Вот живой пример. Мы видим: на 36-й неделе в одной компании вложили 2 млн в рекламу и получили 5,4 млн выручки. Затем рост продолжался… но начиная с 46-й недели пошло падение. И только на 50-й неделе руководитель включился, и ситуация стала исправляться.

Представьте, если бы мы смотрели только месяцы или кварталы — проблему заметили бы слишком поздно. В малом бизнесе это НЕДОПУСТИМО: каждую неделю нужно держать руку на пульсе.

Но давайте копнем глубже. Эти 5 показателей дают картину состояния, но не подсказывают, почему возникла проблема. Для этого нам нужны дополнительные метрики. Я называю их “опережающие показатели”.
Конечные показатели — прибыль, выручка, отгрузки. А опережающие — это шаги по воронке, которые ведут к результату: звонки клиентам, количество собеседований, качество продукции.

Если контролировать только конечные показатели — вы реагируете постфактум. А вот опережающие как раз дают гибкость и возможность управлять процессом.

Давайте разберем эти показатели подробнее на примере разных отделов.

Начнем с маркетинга. Конечный показатель здесь — это количество целевых заявок и их цена. Если заявок мало или они слишком дорогие, весь бизнес тормозит. Но кроме этого важно следить за опережающим показателем: сколько именно объявлений, кампаний или каналов реально приводят клиентов. Это сигнал, работает ли реклама или мы просто сливаем бюджет.

Переходим к продажам. Тут конечный показатель очевиден — выполнение плана по сделкам и выручке. Но если мы ждем только итоговой цифры, то реагируем слишком поздно. Поэтому нужен опережающий показатель: количество встреч с клиентами категории А или число защищенных коммерческих предложений. Если этих шагов недостаточно, то и план по сделкам ТОЧНО не будет достигнут.

Теперь найм, или HR. Конечный показатель — сколько сотрудников мы закрыли по плану. Но чтобы этот результат появился, рекрутеры должны провести достаточно собеседований и интервью. Поэтому мы отслеживаем именно этот шаг: если интервью мало, то и закрытых вакансий не будет.

Производство или исполнение обязательств. Здесь конечный показатель — объем отгрузки или выполненных заказов. НО важно смотреть и на качество: процент брака, соответствие срокам, удовлетворенность клиента. Потому что можно выполнить план по объему, но срывать сроки — и это разрушает доверие и репутацию.

Финансы. Главный конечный показатель — маржа, то есть разница между доходами и расходами. Но есть и дополнительный индикатор: превышение бюджета по затратам. Если он выходит из-под контроля, маржа тает, даже если продажи растут.

В результате мы получаем простую логику: в каждом отделе есть конечный показатель — “счет на табло”, и опережающий — шаги, которые к нему ведут. Если конечный показатель красный — значит, мы опоздали. А если краснеет опережающий — это сигнал вмешаться прямо сейчас, чтобы не потерять результат.

Еще один инструмент — дерево метрик. В корне дерева — ключевая цель: прибыль или выручка. Ниже ветвятся показатели второго уровня: количество сделок, средний чек, конверсия. Еще ниже — конкретные действия: количество заявок, звонков, встреч.

Такое дерево показывает, какие именно шаги влияют на главный результат. И если что-то проседает, вы сразу знаете, куда смотреть.
Важно помнить: слишком много показателей — это ловушка. Некоторые предприниматели делают огромные таблицы, в которых впоследствии сами путаются и теряют кучу времени. Сотрудники начинают “играть в статистику”, а руководитель остается с субъективными мнениями вместо фактов. Поэтому лучше меньше, но регулярно и системно.

Мы разобрали 5 ключевых и 5 дополнительных показателей. Это минимальный набор, чтобы управлять компанией на расстоянии и держать под контролем маркетинг, продажи, HR, производство и финансы.

Оцифровка бизнеса — это не про контроль ради контроля. Это основа бизнес-трекинга — регулярного менеджмента по цифрам. Каждую неделю вы смотрите, что получилось, и корректируете курс.

Если все показатели в норме — бизнес развивается стабильно. Если один «краснеет» — у вас есть время вмешаться, пока проблема не стала критической.
Так что не откладывайте и возьмите под контроль свой бизнес уже сегодня.