Как увеличить продажи

Как увеличить продажи

Проведя с предпринимателями сотни стратегических сессий, я отобрал 15 универсальных мощных инструментов, которые отвечают на запрос “как увеличить продажи”

Если реализуете хотя бы 2 инструмента из этого списка - развитие компании и рост продаж гарантированы.

Какие факторы влияют на продажи

На рост прибыли, как и на спад, влияют три фактора: личный, внутренний, внешний. Когда собственник компании научиться ими управлять, он обретет движущую силу развития бизнеса и поймет, как увеличить продажи без особых маркетинговых затрат.

• Личный фактор - это профессионализм сотрудников: их умение грамотно вести переговоры с клиентом, способность работать с возражениями и совершать допродажи так, чтобы закрывать вопрос клиента на 100%.

• Внутренний фактор - регулируется корпоративной политикой и включает в себя формирование продуктовой линейки, ценообразование, разработка маркетинговой стратегии (программы лояльности, реклама) и развитие каналов сбыта.

• Внешний фактор - представляет собой совокупность нескольких показателей: поправки в законодательстве, инфляция, конкуренция, сезонность, динамика рынка, покупательская активность.

Если на последний внешний фактор физически повлиять сложно, то на первые два фактора, действуя системно, предприниматель способен оказать существенное влияние.

Как увеличить продажи - ТОП-15 эффективных инструментов

Вопрос увеличения продаж одинаково актуален и для “акул бизнеса”, и для стартаперов, которые только начинают осваивать техники продаж.

Иногда компании поможет свежий взгляд специалиста со стороны, который оценит эффективность бизнес-процессов и порекомендует рабочие методики для развития.

В других случаях работают проверенные инструменты:

1. Декомпозиция и помесячный план продаж.
2. Повышение цены на 10, 20, 50%.
3. Новая система мотивации для менеджеров и РОПа.
4. Наем правильного РОПа.
5. Построение второго отдела продаж.
6. Применяйте скрипты.
7. Работайте с клиентом.
8. Создание команды по увеличению оборота
9. Разделение ролей - ключевой принцип прибыльной работы
10. Отчеты - важная составляющая бизнеса
11. Специалист, контролирующий качество — эффективная проверка бизнес-процессов
12. Оценка каждого этапа торговли
13. Правильная техника коммуникации — важный этап в достижении успеха
14. Конкурс для сотрудников - повышаем мотивацию
15. One Time Offer — бонус от эксперта и еще один эффективный инструмент

1.Декомпозиция и помесячный план продаж

Каждый предприниматель знает, какой будет целевой оборот бизнеса через полгода или год. Эту цифру необходимо декомпозировать в план продаж по конкретным товарным группам.

Если у команды нет плана продаж - не получиться достичь и роста продаж. По крайней мере, в том количестве, при котором динамика развития бизнеса будет заметно расти.

Принципиально важно внедрить в работу компании план продаж по месяцам. И если план не выполняется, то необходимо разрабатывать мероприятия по расширению воронки и улучшению конверсий на всех этапах.

Само планирование основывается на следующих данных:

• Размер валового дохода компании.
• Число действующих клиентов.
• Прогнозируемое количество новых клиентов.
• Средний чек одной сделки.
• ROI окупаемости.
• Число незавершенных сделок.

Под планом продаж подразумевается не только определение объема продаж для отдела и для каждого менеджера в отдельности, но ряд действий выполнение которых позволят увеличить уровень продаж.

2.Повышение цены на 10, 20, 50%

Цены растут, и это нормально. В странах Европы государственные финансовые структуры всеми силами стараются не допустить дефляции. Поэтому все заинтересованы в повышении цен.

Собственник бизнеса должен это понимать.

Проведите анализ ближайших конкурентов по 10 параметрам и сделайте для себя вывод, насколько ваши цены соответствуют рынку.

Для того чтобы процесс повышения цен на товар или услугу прошел “безболезненно”, действуйте постепенно. Сначала повысьте цены для новых клиентов, а потом аккуратно повышайте цены для уже действующих заказчиков.

О новой цене предупредите клиентов заранее. Повышайте стоимость постепенно. Тогда увеличиваются шансы удержать 100% постоянных клиентов.

3.Новая система мотивации для менеджеров и РОПа

Если в компании нет системы мотивации сотрудников или есть, но работает плохо, внедрите новую систему мотивации.

Мотивационная система должна поощрять нужные для собственника критерии: количественные и качественные.

• Количественные критерии: объем маржи, который принес менеджер, количество звонков и выполнение плана продаж.
• Качественные критерии: конверсия из лида в КП, конверсия из КП в оплату, следование регламентам.

4.Наём правильного РОПа

Есть отдел продаж, должен быть руководитель отдела продаж. Именно от него зависит, насколько квалифицированы его подчиненные, может ли каждый из них достигать результата, приносящего прибыль компании.

Хороший руководитель знает, как увеличить продажи и обладает следующими навыками:

• Проводит ежедневные “летучки” с менеджерами, мотивация отдела продаж
• Разрабатывает новые и улучшает старые регламенты и скрипты продаж, проводит обучение отдела продаж
• Контроль отдела продаж и выполнения регулярных планов
• Разбирает ошибки, обучает и проверяет качество работы отдела.

Чтобы нанять результативного сотрудника на должность руководителя отдела продаж, необходимо провести аудит действующего отдела, по итогам которого определить задачи.

Ниже указаны проблемы, которые могут возникнуть в результате аудита и их решения.

• Слабая лидогенерация - требует навыков маркетинга.
• Плохая конверсия - необходимы новые чит-коды открытия-закрытия сделок.
• Много рекламаций - нужен пересмотр бизнес-процессов производства, отдела закупок, отдела продаж.
• Быстро меняются тренды - нужен эксперт с высокими аналитическими способностями, умеющий генерировать гипотезы.

Ситуации могут быть разными. Исходя из них, следует проводить отбор кандидатов на вакансию руководителя. И тогда получите специалиста, способного внести полезный вклад в развитие компании.

5.Построение второго отдела продаж

Некоторые сотрудники в уже работающем отделе продаж могут принять изменения (такие, как введение плана продаж или систему мотивации) отрицательно. Поэтому важно внедрять изменения аккуратно, объясняя сотрудникам, что нововведения принесут благо и возможности дополнительного заработка.

Если хотите избежать лишнего напряжения в работающем отделе - создайте второй отдел продаж. Или новую группу менеджеров, в которой примените описанные выше инструменты.

6.Применяйте скрипты

У хороших продажников есть несколько сценариев развития переговоров с потенциальным покупателем. И столько же скриптов, направленных на то, чтобы продажа завершилась успешно.

Есть универсальные скрипты для холодных и теплых обзвонов, скрипты для оформления заявки, скрипты, направленные на допродажи, и, наконец, скрипты для отработки возражений клиентов.

Талантливые продажники способны предугадывать поведение клиента и часть скриптов переиначивают под свои сильные стороны. Талантливых продажников мало, хороших сотрудников много. Именно для хороших менеджеров необходимо прописывать четкие скрипты, которые сделают сделку результативной.

7.Работайте с клиентом

Нельзя один раз продать и успокоится. Работа с клиентом, который уже совершил покупку, является не менее важным фактором, чем привлечение новых покупателей. Важно мотивировать людей на последующие покупки.

Чтобы быть на связи с клиентом, совершая продажу, узнайте о дате рождения и возьмите контакты (номер телефона, е-mail, Телеграм). Соберите базу покупателей. Это поможет рассказывать покупателю об акциях и иных особых условиях. Или просто выразить заботу - поздравить с днем рождения.

Запускайте программы лояльности. И не забывайте отрабатывать негативные отзывы онлайн (в социальных сетях) и оффлайн.

Забота о клиентах это логично: довольный клиент приведет в компанию новых клиентов, а это позволит увеличить собственные продажи

8.Создание команды по увеличению оборота

Команда роста обычно состоит из 2-4 сотрудников, которые тестируют все новые идеи. Эти специалисты отслеживают ключевые показатели по реализации товаров и оценивают влияние изменений на итоговый результат. Если применить этот опыт на всю компанию, оборот увеличится на 20% в месяц.

9.Разделение ролей — ключевой принцип прибыльной работы

В отделе по реализации товаров и услуг важно четко распределить роли. Всего лишь этот один инструмент разделения ролей при построении отдела продаж, позволяет резко увеличить продажи

10.Отчеты — важная составляющая бизнеса

Ежедневные отчеты менеджера помогут вам понять, на каком этапе реализации товаров или услуг возникают проблемы, и быстро принять меры. Инструкции отдела продаж и контроль отдела продаж позволяют рассчитывать на системный рост компании

11.Специалист, контролирующий качество — эффективная проверка бизнес-процессов

Наем специалиста по контролю качества поможет вашему бизнесу выйти на новый уровень. Нужно определить чек-листы и связать результаты проверок с зарплатой.

12.Оценка каждого этапа торговли

Не секрет, что часто процесс реализации товара срывается из-за человеческого фактора. Поэтому нужно все просчитать заранее и понять, что нужно делать. Итак, как увеличить продажи в компании? Любой процесс реализации товара или услуги в каждой компании можно разделить на такие этапы:

• Человек узнает о продукте
• Возникает интерес к товару или услуге
• Появляется желание купить
• Приобретение продукта

Часто именно такими методами маркетинга и пользуются предприниматели, которые хотят добиться большей прибыли в своем бизнесе. Конечно, можно придумать свою схему, основанную на вашей интуиции, без анализирования данных, но это может ни к чему не привести.

В современных реалиях важна тщательная проработка бизнес-проекта, чтобы выйти на то количество клиентов, которое вам необходимо. Сейчас важно обращать внимание на количество людей, которые переходят на следующий этап вашей схемы.

Стоит разобраться в каждом этапе работы бизнес-проекта. К примеру, если у вас в соцсетях есть группа или канал вашей компании, где вы размещаете рекламу товара или услуги, но она привлекает мало внимания.

В итоге, проблема именно на первом этапе — люди просто не знают про продукт. Так происходит, потому что реклама нацелена не на ту аудиторию или контент не привлекает внимания. Стоит разобраться в причинах проблемы, а это уже половина ее решения.

Еще важно выполнить анализ процесса таргетинга. Если клиенты «пропадают» до этапа оплаты товара или услуги, то это указывает на проблемы в работе отдела, занимающегося реализацией, или сайт не открывается на мобильных устройствах. На самом деле, причин может быть много и важно подходить к их выяснению системно.

13.Правильная техника коммуникации — важный этап в достижении успеха

Последние маркетинговые исследования показали, что необходимо применять разные методы для развития своего бизнеса. Это касается таких аспектов:

• Работа с возражениями
• Процесс завершения сделок
• Способы представления продукта или услуги

Только так можно добиться эффективности их использования. Для повышения квалификации посещайте разные курсы, принимайте участие в обучении, которое должны проводить успешные спикеры и другие профессионалы.

Рассказывайте своим коллегам, подчиненным, истории успешных и неудачных переговоров. Важно помогать развивать коммуникативные навыки. Для этого хорошо использовать создание эффективных сценариев общения.

14.Конкурс для сотрудников — повышаем мотивацию

Можно ли добиться успеха при помощи конкурса для персонала? Это поможет повысить мотивацию отдела продаж, и соответственно, получить большую прибыль с реализации товара или услуги. Причем, такой метод будет эффективным в розничной торговой точке, а также в компании, где нужно заключать выгодные сделки и общаться с клиентами.

Правила участия в конкурсной программе должны быть ясными для каждого сотрудника, важна и их прозрачность. Сразу озвучьте критерии, на основании которых будет выбран победитель. Можно придумать свою систему оценки, к примеру, в баллах — условно за привлечение нового клиента — 1 балл, заключение сделки на оговоренную сумму — 2 балла, за подписание контракта с предоплатой — 3, 4 или больше баллов.

• ВАЖНО: Это должны быть именно соревнования, каждый сотрудник должен это понять и включиться в конкурс. Для мотивации к победе, в описание к конкурсу, добавьте нематериальные способы поощрения — фото на доске почета, дополнительный выходной, более комфортное рабочее место и т.д.

Но не забывайте и про материальную сторону поддержки сотрудников, которые участвуют в конкурсе — премии и т.д. Можно наградить за победу и ценным призом.

15.One Time Offer — бонус от эксперта и еще один эффективный инструмент

Внедрение ОТО (one time offer) на основном этапе воронки — это важный и эффективный инструмент для вашего бизнеса. Вот как увеличить продажи с помощью этого приема:

• Сразу после внедрения этого инструмента вы поймете, готов ли сотрудничать потенциальный покупатель с вами после проведения презентации.
• Введите небольшую оплату, но с коротким сроком — от нескольких минут до нескольких часов.

Это отличный прием для работы с физическими лицами. С юридическими лицами тоже можно так сотрудничать, но стоит увеличить время ОТО до нескольких суток.

Препятствия на пути роста компании

Часто бизнесмены допускают ошибки, которые становятся препятствием на пути роста фирмы. Предприниматели не знают, как увеличить продажи и начинают впадать в крайности, но все это будет во вред работы компании. Важно убрать все преграды, чтобы достичь успеха. Вот перечень этих частых ошибок:

• Отсутствие контакта с клиентом — плохая обратная связь, не налажена система лояльности, потребитель не доверяет компании. Бизнес не должен зацикливаться только на производстве. Работа отдела по реализации товаров и услуг должна быть на высоком уровне. Благодаря этому у потребителя появится доверие.

• Персонал работает без мотивации к росту — заработная плата и условия труда остаются без изменений в течение длительного периода времени, а должны зависеть от уровня реализации товаров или услуг.

• Игнорирование компанией современных технологий. Важно внедрять новые сервисы и быть в курсе всех IT и других трендов для успешного функционирования бизнеса. Также нужно автоматизировать рабочие процессы.

• Крайности при работе с персоналом — важно структурно разделять работу сотрудников. Если компания большая, то вводите должностные инструкции, корпоративные нормы. Если это игнорировать, произойдет перегрузка конкретного числа сотрудников. Они не смогут эффективно выполнять свою работу, а для крупного штата будет нехватка задач.

• Неэффективное управление сотрудниками — распространенная проблема, которая может появиться в любом виде бизнеса. Важно уметь мотивировать, находить и удерживать талантливых работников. Наладьте систему адаптации и обучения, коммуникации и контроля — все это будет удерживать кадры, увеличивать производительность и помогать росту бизнеса.